Market Access Untuk SME: Cara Memasuki Pasaran Baharu Dan Mendapatkan Pelanggan Pertama

Ramai usahawan percaya bahawa produk yang baik akan terjual dengan sendirinya. Mereka melabur dalam pembangunan produk, pembungkusan, laman web, media sosial dan iklan, tetapi jualan masih tidak mencapai sasaran.

Apabila keadaan ini berlaku, masalahnya mungkin bukan pada produk. Masalah sebenar mungkin ialah akses kepada pasaran, atau lebih dikenali sebagai market access.

Produk yang berkualiti masih boleh gagal apabila:

• pelanggan sasaran tidak mengetahui kewujudannya;
• produk tidak dijual melalui saluran yang digunakan pelanggan;
• proses membuat pesanan terlalu rumit;
• harga tidak sesuai dengan struktur pasaran;
• distributor tidak mempunyai insentif untuk menjual;
• syarikat belum mempunyai lesen atau dokumen yang diperlukan;
• pasukan jualan gagal berhubung dengan pembuat keputusan;
• pelanggan belum yakin terhadap jenama;
• bisnes tidak mampu memenuhi pesanan secara konsisten.

Market access untuk SME bukan sekadar menjalankan iklan atau membuka akaun media sosial. Ia melibatkan keseluruhan laluan yang membolehkan produk sampai kepada pelanggan yang tepat, dinilai, dibeli, dihantar dan digunakan dengan baik.

Bagi SME yang mahu memasuki pasaran baharu, pendekatan paling selamat bukanlah membuka terlalu banyak saluran dalam satu masa. Strategi yang lebih praktikal ialah memilih satu segmen pelanggan, menguji satu tawaran, mendapatkan beberapa pelanggan awal dan hanya berkembang selepas proses tersebut terbukti boleh diulang.

Matlamat awal market access bukan untuk menguasai seluruh pasaran. Matlamatnya ialah membina satu laluan yang boleh digunakan berulang kali untuk mendapatkan pelanggan yang sesuai.

Apa Itu Market Access?

Dalam konteks bisnes, market access ialah keupayaan sesebuah syarikat untuk membawa produk atau perkhidmatan kepada pelanggan sasaran melalui saluran, harga, pematuhan, rakan niaga dan proses pembelian yang sesuai.

Market access bukan hanya tentang memastikan produk boleh dipromosikan. Ia juga memastikan pelanggan boleh:

• menemui produk;
• memahami kegunaannya;
• menilai kesesuaiannya;
• mendapatkan harga;
• membuat pembelian;
• menerima produk;
• menggunakan produk;
• mendapatkan sokongan selepas jualan.

Market access yang berkesan biasanya mempunyai beberapa komponen utama.

1. Pasaran sasaran

Siapakah pelanggan yang paling sesuai untuk produk tersebut?

2. Masalah pelanggan

Apakah masalah yang cukup penting sehingga pelanggan sanggup membayar untuk menyelesaikannya?

3. Saluran jualan

Bagaimanakah pelanggan biasanya mencari dan membeli produk?

4. Rakan niaga

Adakah bisnes memerlukan ejen, reseller, distributor, peruncit atau rakan strategik?

5. Pematuhan

Adakah produk memerlukan lesen, sijil, pendaftaran atau dokumen tertentu?

6. Struktur harga

Adakah harga masih menguntungkan selepas mengambil kira komisen, penghantaran dan margin saluran?

7. Kepercayaan

Apakah bukti yang diperlukan sebelum pelanggan bersedia membeli?

8. Keupayaan operasi

Bolehkah bisnes memenuhi permintaan, menghantar pesanan dan memberikan sokongan secara konsisten?

Ringkasnya, market access ialah sistem yang menghubungkan produk dengan pelanggan. Tanpa sistem ini, produk yang baik mungkin tidak sampai kepada pasaran yang betul.

Contoh Market Access Dalam Bisnes

Konsep market access lebih mudah difahami melalui beberapa contoh praktikal.

Pengeluar makanan mahu memasuki pasar raya

Pengeluar makanan bukan sekadar perlu menghasilkan produk yang sedap. Mereka mungkin perlu menyediakan:

• pembungkusan yang sesuai;
• label produk yang lengkap;
• sijil berkaitan;
• kapasiti pengeluaran yang stabil;
• stok yang konsisten;
• margin untuk peruncit;
• sistem penghantaran;
• polisi pemulangan;
• bahan promosi di dalam kedai.

Jika salah satu elemen ini tidak lengkap, pasar raya mungkin menolak produk walaupun kualitinya baik.

Syarikat perisian mahu menjual kepada pelanggan korporat

Syarikat perisian mungkin memerlukan:

• demonstrasi produk;
• profil syarikat;
• dokumentasi keselamatan;
• polisi perlindungan data;
• kontrak perkhidmatan;
• sistem invois;
• latihan pengguna;
• sokongan teknikal;
• proses kelulusan pembelian.

Jualan korporat sering melibatkan beberapa pihak. Pengguna sistem mungkin bersetuju, tetapi bahagian kewangan atau pengurusan masih boleh menolak pembelian.

Kontraktor mahu mendapatkan projek kerajaan atau GLC

Kontraktor mungkin memerlukan:

• pendaftaran vendor;
• lesen berkaitan;
• profil syarikat;
• rekod projek terdahulu;
• penyata kewangan;
• kakitangan teknikal;
• modal kerja;
• dokumen tender;
• pemahaman tentang proses perolehan.

Dalam semua contoh ini, pemasaran sahaja tidak mencukupi. Bisnes perlu menyelesaikan halangan yang menghalang pelanggan daripada membeli.

Mengapa Market Access Penting Untuk SME?

SME biasanya mempunyai sumber yang terhad. Bajet pemasaran, bilangan kakitangan dan modal kerja mungkin tidak sebesar syarikat korporat.

Oleh itu, SME tidak boleh membazirkan sumber untuk mengejar terlalu banyak pasaran yang belum terbukti.

Market access membantu SME:

• memilih pelanggan yang paling berpotensi;
• memahami cara pelanggan membeli;
• mengurangkan kos mencuba pasaran yang salah;
• menentukan saluran jualan yang sesuai;
• membina hubungan dengan rakan niaga;
• mengenal pasti keperluan pematuhan lebih awal;
• mendapatkan pelanggan pertama dengan lebih tersusun;
• membina proses jualan yang boleh diulang;
• mengurangkan kebergantungan pada satu pelanggan atau platform.

Market access juga membantu SME melihat masalah sebenar. Kadangkala jualan rendah bukan kerana produk tidak menarik, tetapi kerana pelanggan sukar membeli.

Market Access Bukan Sekadar Pemasaran

Market access, pemasaran dan jualan saling berkaitan, tetapi ketiga-tiganya bukan perkara yang sama.

Perbezaan market access dan pemasaran

Pemasaran bertujuan untuk:

• membina kesedaran;
• menarik perhatian;
• menerangkan nilai produk;
• menghasilkan pertanyaan;
• membina permintaan.

Market access pula memastikan pelanggan boleh:

• menemui produk;
• mendapatkan maklumat;
• menilai tawaran;
• mendapatkan sebut harga;
• membuat pembayaran;
• menerima produk;
• mendapatkan sokongan.

Iklan mungkin menghasilkan ribuan klik. Namun, jika harga tidak jelas, penghantaran tidak tersedia atau proses membuat pesanan terlalu rumit, akses kepada pasaran masih lemah.

Perbezaan market access dan jualan

Jualan ialah proses menukar prospek menjadi pelanggan.

Market access pula membina laluan supaya pasukan jualan boleh sampai kepada prospek tersebut.

Jurujual yang baik masih sukar mendapatkan pelanggan jika:

• senarai prospek tidak tepat;
• produk belum mendapat kelulusan;
• syarikat belum berdaftar sebagai vendor;
• harga tidak memberikan margin kepada reseller;
• pelanggan tidak yakin terhadap kemampuan syarikat;
• produk tidak mempunyai sokongan selepas jualan.

Perbezaan market access dan strategi go to market

Strategi go to market biasanya memberi tumpuan kepada cara sesuatu produk dilancarkan dan dijual kepada segmen tertentu.

Market access lebih luas kerana ia turut merangkumi:

• peraturan;
• pematuhan;
• pengedaran;
• harga;
• kepercayaan;
• rakan saluran;
• kemampuan operasi.

Secara mudah:

• Strategi go to market menjawab cara produk akan dilancarkan.
• Market access menjawab sama ada produk benar-benar boleh sampai dan diterima oleh pasaran.

Tanda SME Menghadapi Masalah Market Access

SME mungkin menghadapi masalah market access jika berlaku situasi berikut:

• Produk menerima maklum balas positif tetapi jualan masih rendah.
• Ramai orang bertanya tetapi tidak membeli.
• Iklan menghasilkan trafik tanpa conversion.
• Sukar berhubung dengan pembuat keputusan.
• Produk tidak diterima oleh peruncit atau distributor.
• Pelanggan meminta sijil atau dokumen yang belum tersedia.
• Margin menjadi terlalu kecil selepas komisen.
• Tempoh pembayaran pelanggan terlalu panjang.
• Bisnes terlalu bergantung pada satu marketplace.
• Jualan hanya berlaku melalui kenalan pengasas.
• Pesanan meningkat tetapi penghantaran sering lewat.
• Pelanggan tidak membuat pembelian semula.
• Sebahagian besar hasil bergantung pada seorang pelanggan.

Masalah ini tidak boleh diselesaikan dengan menambah bajet iklan semata-mata. SME perlu mengenal pasti titik sebenar yang menghalang pembelian.

Langkah 1: Tentukan Pasaran Baharu Yang Mahu Dimasuki

Kesilapan biasa SME ialah memilih pasaran berdasarkan saiz semata-mata.

Pasaran yang besar tidak semestinya mudah dimasuki. Pasaran tersebut mungkin mempunyai:

• persaingan yang sengit;
• kos kemasukan yang tinggi;
• keperluan pematuhan yang ketat;
• pelanggan yang sukar diyakinkan;
• margin yang rendah;
• tempoh pembayaran yang panjang.

SME patut mencari pasaran yang boleh dimenangi, bukan sekadar pasaran yang kelihatan besar.

Pasaran baharu boleh merujuk kepada:

• negeri atau bandar baharu;
• segmen umur baharu;
• industri baharu;
• jenis pelanggan baharu;
• pasaran B2B;
• pasaran B2C;
• sektor kerajaan;
• syarikat korporat;
• saluran digital;
• peruncitan fizikal;
• pasaran eksport.

Sebelum memilih pasaran, jawab soalan berikut:

1. Siapakah pelanggan yang paling memerlukan produk?
2. Apakah masalah utama mereka?
3. Bagaimanakah mereka menyelesaikan masalah itu sekarang?
4. Adakah mereka mempunyai bajet?
5. Siapakah pesaing utama?
6. Bagaimanakah keputusan pembelian dibuat?
7. Adakah lesen atau sijil tertentu diperlukan?
8. Berapakah kos untuk mendapatkan seorang pelanggan?
9. Bolehkah bisnes memenuhi permintaan?
10. Apakah sebab pelanggan patut memilih produk anda?

Jangan cuba memasuki lima segmen serentak. Pilih satu segmen yang paling jelas untuk diuji terlebih dahulu.

Langkah 2: Bina Profil Pelanggan Sasaran Yang Spesifik

Sasaran seperti “semua SME”, “semua ibu bapa” atau “semua pengguna Malaysia” terlalu luas.

Bandingkan dua contoh berikut.

Sasaran terlalu umum:

Sistem ini sesuai untuk semua bisnes yang mahu mengurus kewangan.

Sasaran lebih spesifik:

Sistem ini membantu firma perkhidmatan yang mempunyai 10 hingga 50 pekerja dan masih mengurus invois menggunakan beberapa fail spreadsheet berasingan.

Profil pelanggan yang spesifik memudahkan SME menentukan:

• mesej jualan;
• ciri produk;
• harga;
• saluran jualan;
• jenis kandungan;
• senarai prospek;
• bantahan pelanggan;
• bahan pembentangan.

Maklumat yang perlu dikumpulkan termasuk:

• industri;
• lokasi;
• saiz syarikat;
• jumlah pekerja;
• tahap pendapatan atau bajet;
• masalah operasi;
• keutamaan pelanggan;
• cara mencari pembekal;
• proses kelulusan;
• risiko yang dibimbangkan;
• sebab pembelian ditangguhkan.

Bezakan pengguna, pembeli dan pembuat keputusan

Dalam pasaran B2B, pengguna produk mungkin bukan individu yang membuat pembayaran.

Sebagai contoh:

• Kakitangan menggunakan sistem.
• Pengurus mencadangkan pembelian.
• Bahagian IT menilai keselamatan.
• Bahagian kewangan menyemak bajet.
• Pengarah memberikan kelulusan.

Jika mesej jualan hanya meyakinkan pengguna tetapi tidak menjawab kebimbangan pembuat keputusan, jualan mungkin tidak berlaku.

Langkah 3: Sahkan Masalah Sebelum Melabur Besar

Jangan bergantung sepenuhnya pada andaian.

Temu bual bakal pelanggan sebelum membina terlalu banyak ciri, menambah stok atau membuka cawangan.

Antara soalan yang boleh ditanya ialah:

• Bagaimanakah masalah ini diuruskan sekarang?
• Apakah bahagian yang paling memakan masa?
• Berapa kerap masalah berlaku?
• Apakah kesannya terhadap kos atau hasil?
• Apakah penyelesaian yang pernah dicuba?
• Mengapa penyelesaian tersebut tidak memuaskan?
• Siapakah yang meluluskan pembelian?
• Apakah bukti yang diperlukan sebelum membeli?

Elakkan soalan seperti:

Adakah anda suka idea produk ini?

Ramai orang akan memberikan jawapan positif kerana mahu menjaga hati. Jawapan tersebut tidak membuktikan mereka bersedia membeli.

Bukti permintaan yang lebih kukuh termasuk:

• bersetuju menghadiri demonstrasi;
• meminta sampel;
• meminta sebut harga;
• membayar deposit;
• menyertai projek perintis;
• memberikan akses kepada data;
• memperkenalkan anda kepada pembuat keputusan.

Pujian bukan jualan. Minat hanya bermakna apabila pelanggan sanggup memberikan masa, data, wang atau komitmen.

Langkah 4: Anggarkan Saiz Pasaran Secara Realistik

SME boleh menggunakan konsep TAM, SAM dan SOM untuk mengelakkan anggaran pasaran yang terlalu optimistik.

TAM: Total Addressable Market

TAM ialah keseluruhan permintaan yang mungkin wujud sekiranya bisnes mampu melayani semua pelanggan.

SAM: Serviceable Available Market

SAM ialah bahagian pasaran yang sesuai dengan produk, kawasan operasi dan model bisnes.

SOM: Serviceable Obtainable Market

SOM ialah bahagian pasaran yang secara realistik boleh diperoleh berdasarkan sumber semasa.

Sebagai contoh, terdapat ribuan restoran di Malaysia. Namun, jika SME hanya mempunyai seorang jurujual di Negeri Sembilan, pasaran realistik mungkin hanya melibatkan 100 restoran tertentu yang boleh didekati dalam tempoh enam bulan.

Formula asas yang boleh digunakan ialah:

Bilangan pelanggan sasaran × purata nilai pembelian tahunan = anggaran nilai pasaran

Anggaran tersebut masih perlu diselaraskan dengan:

• kadar conversion;
• kemampuan pasukan;
• tempoh jualan;
• tahap persaingan;
• bajet pelanggan;
• kapasiti operasi.

Angka pasaran yang besar tidak membawa makna jika syarikat tidak mempunyai cara untuk mencapai pelanggan tersebut.

Langkah 5: Kenal Pasti Halangan Kemasukan Pasaran

Setiap pasaran mempunyai halangan yang berbeza.

Halangan peraturan dan pematuhan

Bergantung pada produk dan industri, SME mungkin memerlukan:

• lesen operasi;
• pendaftaran produk;
• ujian keselamatan;
• pensijilan;
• kelulusan pihak berkuasa;
• dokumentasi teknikal;
• syarat pelabelan;
• polisi perlindungan data;
• pendaftaran harta intelek.

Bagi pasaran eksport, keperluan dokumen boleh berbeza mengikut negara dan kategori produk.

Halangan komersial

Antara halangan komersial yang biasa ialah:

• margin distributor;
• komisen ejen;
• caj penyenaraian;
• kuantiti pesanan minimum;
• tempoh kredit;
• kos penghantaran;
• keperluan menyimpan stok;
• kos pemasangan;
• polisi pemulangan;
• tanggungjawab waranti.

Halangan kepercayaan

Pelanggan mungkin ragu-ragu kerana:

• jenama belum dikenali;
• syarikat masih baharu;
• tiada testimoni;
• tiada kajian kes;
• tiada rekod projek;
• produk belum digunakan oleh organisasi terkenal;
• pelanggan bimbang tentang sokongan jangka panjang.

Halangan dalaman

Kadangkala pasaran bersedia, tetapi SME sendiri belum bersedia.

Contohnya:

• kapasiti pengeluaran terhad;
• proses kerja tidak didokumentasikan;
• aliran tunai lemah;
• tiada pasukan jualan;
• sistem penghantaran tidak stabil;
• sokongan pelanggan lambat;
• bisnes terlalu bergantung pada pengasas.

Market access yang berjaya bukan sekadar membuka pintu jualan. Bisnes juga mesti mampu menunaikan apa yang dijanjikan.

Langkah 6: Pilih Saluran Jualan Yang Sesuai

Tiada satu saluran terbaik untuk semua bisnes.

Pemilihan saluran bergantung pada:

• kerumitan produk;
• nilai transaksi;
• lokasi pelanggan;
• keperluan demonstrasi;
• margin;
• kekerapan pembelian;
• tahap sokongan;
• jumlah pelanggan.

Jualan terus

Jualan terus sesuai apabila:

• produk kompleks;
• nilai kontrak tinggi;
• pelanggan memerlukan konsultasi;
• proses jualan melibatkan beberapa pihak;
• hubungan pelanggan sangat penting.

Kelebihannya ialah margin lebih tinggi dan maklum balas diterima secara langsung.

Kekurangannya ialah proses jualan lebih perlahan dan sukar dikembangkan tanpa pasukan serta sistem.

Ejen jualan

Ejen biasanya membantu mendapatkan pelanggan dan menerima komisen berdasarkan jualan.

Model ini sesuai apabila SME:

• mahu menguji kawasan baharu;
• memerlukan rangkaian tempatan;
• belum mampu mengambil jurujual tetap;
• menjual produk yang memerlukan hubungan.

Perjanjian dengan ejen perlu menjelaskan:

• kadar komisen;
• kawasan operasi;
• sasaran jualan;
• cara pengiraan komisen;
• tempoh pembayaran;
• kerahsiaan;
• pemilikan hubungan pelanggan.

Distributor

Distributor sesuai untuk produk fizikal yang memerlukan:

• stok;
• gudang;
• penghantaran;
• hubungan peruncitan;
• sokongan teknikal;
• liputan kawasan yang luas.

Jangan memberikan hak eksklusif terlalu awal. Tetapkan sasaran prestasi dan tempoh percubaan terlebih dahulu.

Dealer dan reseller

Dealer atau reseller sesuai untuk:

• perisian;
• peralatan;
• produk teknologi;
• perkhidmatan profesional;
• produk pengguna.

SME perlu menyediakan:

• latihan produk;
• bahan jualan;
• harga saluran;
• polisi diskaun;
• sokongan teknikal;
• sistem pendaftaran jualan;
• perlindungan akaun.

Marketplace

Marketplace membolehkan SME menguji permintaan dengan cepat.

Kelebihannya termasuk:

• akses kepada trafik sedia ada;
• sistem pembayaran tersedia;
• mudah menguji harga;
• sesuai untuk jualan pengguna.

Namun, risikonya termasuk:

• perang harga;
• yuran platform;
• komisen;
• kebergantungan pada algoritma;
• hubungan pelanggan yang terhad;
• persaingan daripada produk tiruan.

Rakan strategik

Rakan strategik ialah organisasi yang sudah mempunyai akses kepada pelanggan sasaran.

Contohnya:

• syarikat perisian bekerjasama dengan firma perakaunan;
• pembekal bahan binaan bekerjasama dengan kontraktor;
• jurulatih bekerjasama dengan persatuan industri;
• pengeluar makanan bekerjasama dengan rangkaian kafe.

Kerjasama hanya akan berfungsi jika kedua-dua pihak menerima nilai yang jelas.

Tender dan perolehan

Tender sesuai untuk SME yang menjual kepada:

• kerajaan;
• GLC;
• syarikat besar;
• institusi pendidikan;
• hospital;
• organisasi berstruktur.

Namun, SME perlu bersedia menghadapi:

• proses kelulusan yang panjang;
• persaingan harga;
• keperluan dokumen;
• tempoh pembayaran;
• kos menyediakan cadangan;
• keperluan modal kerja.

Langkah 7: Tentukan Harga Dan Margin Saluran

Harga tidak boleh ditentukan berdasarkan kos produk sahaja.

SME perlu mengambil kira:

• kos bahan;
• kos pekerja;
• pembungkusan;
• penghantaran;
• komisen ejen;
• margin distributor;
• margin peruncit;
• kos pemasaran;
• waranti;
• pemulangan;
• sokongan pelanggan;
• cukai berkaitan;
• kos pembayaran.

Sebagai contoh, produk dijual kepada pengguna pada harga RM100.

Jika peruncit memerlukan margin RM30 dan distributor memerlukan RM15, SME hanya menerima RM55 sebelum menolak kos pengeluaran dan operasi.

Sekiranya kos sebenar produk ialah RM50, model tersebut hampir tidak memberikan keuntungan.

SME boleh menyediakan beberapa struktur harga:

• harga runcit;
• harga borong;
• harga distributor;
• harga korporat;
• harga langganan;
• harga projek perintis;
• diskaun mengikut volum.

Jangan menetapkan harga terlalu rendah semata-mata untuk mendapatkan pelanggan pertama. Harga yang terlalu murah boleh menarik pelanggan yang salah dan menyukarkan kenaikan harga pada masa hadapan.

Langkah 8: Bina Tawaran Kemasukan Pasaran

Jangan menjual senarai ciri produk semata-mata.

Pelanggan lebih berminat terhadap:

• masalah yang diselesaikan;
• hasil yang boleh dicapai;
• masa yang dijimatkan;
• kos yang boleh dikurangkan;
• risiko yang dapat dielakkan;
• kemudahan pelaksanaan.

Tawaran pelanggan pertama boleh berbentuk:

• demonstrasi;
• sampel;
• projek perintis;
• audit awal;
• konsultasi;
• pakej percubaan;
• kontrak jangka pendek;
• jaminan terhad;
• pakej pengenalan.

Contoh tawaran lemah:

Kami menyediakan sistem pengurusan inventori dengan pelbagai fungsi moden.

Contoh tawaran lebih kuat:

Kami membantu pengedar mengurangkan perbezaan rekod stok dan menyediakan laporan inventori harian tanpa menggantikan keseluruhan sistem sedia ada.

Tawaran kedua lebih jelas kerana menyatakan pelanggan, masalah dan hasil.

Langkah 9: Sediakan Bahan Jualan Dan Bukti Kepercayaan

Sebelum menghubungi prospek, sediakan bahan asas berikut:

• profil syarikat;
• brosur produk;
• senarai harga;
• pembentangan jualan;
• demonstrasi;
• soalan lazim;
• spesifikasi;
• lesen dan sijil;
• polisi waranti;
• maklumat sokongan;
• contoh kontrak;
• proses pelaksanaan.

Bukti kepercayaan boleh merangkumi:

• testimoni;
• kajian kes;
• data sebelum dan selepas;
• portfolio;
• contoh projek;
• pensijilan;
• ulasan pengguna;
• pelanggan rujukan.

Kajian kes yang baik mempunyai enam komponen:

1. Masalah pelanggan
2. Situasi sebelum menggunakan produk
3. Penyelesaian yang dilaksanakan
4. Tempoh pelaksanaan
5. Hasil yang dicapai
6. Maklum balas pelanggan

Kajian kes yang jelas membantu bakal pelanggan melihat bagaimana produk digunakan dalam situasi sebenar.

Langkah 10: Bina Senarai Prospek Pertama

Jangan membeli senarai ribuan nombor telefon yang tidak relevan.

Mulakan dengan 30 hingga 100 prospek yang benar-benar sesuai.

Sumber prospek boleh termasuk:

• kenalan profesional;
• pelanggan sedia ada;
• persatuan industri;
• direktori perniagaan;
• LinkedIn;
• pameran perdagangan;
• seminar;
• marketplace;
• senarai vendor;
• cadangan pembekal;
• rakan strategik.

Bahagikan prospek kepada beberapa kategori:

• keutamaan tinggi;
• berpotensi tetapi memerlukan pendidikan;
• akaun strategik;
• rakan saluran;
• prospek jangka panjang.

Senarai yang kecil tetapi relevan lebih berguna berbanding pangkalan data besar yang dipenuhi prospek tidak berkualiti.

Langkah 11: Hubungi Prospek Dengan Mesej Yang Relevan

Mesej awal tidak perlu terlalu panjang.

Gunakan struktur berikut:

1. Tunjukkan bahawa anda memahami situasi pelanggan.
2. Nyatakan masalah yang boleh diselesaikan.
3. Berikan bukti ringkas.
4. Cadangkan tindakan kecil seterusnya.

Contoh:

Salam Encik Amir. Kami membantu syarikat pengedaran mengurangkan kesilapan rekod stok tanpa perlu menukar keseluruhan sistem operasi. Berdasarkan projek terdahulu, proses semakan stok dapat dipendekkan daripada beberapa jam kepada kurang satu jam. Bolehkah saya kongsikan demonstrasi ringkas selama 15 minit minggu ini?

Gunakan saluran yang sesuai seperti:

• e-mel;
• panggilan telefon;
• LinkedIn;
• WhatsApp secara profesional;
• acara industri;
• pengenalan daripada kenalan;
• lawatan perniagaan.

Elakkan mesej generik seperti:

Kami menyediakan produk berkualiti tinggi pada harga terbaik.

Pelanggan menerima terlalu banyak mesej seperti ini. Nyatakan masalah yang khusus dan hasil yang boleh dicapai.

Langkah 12: Jalankan Projek Perintis

Projek perintis membolehkan SME menguji produk dalam situasi sebenar tanpa mengambil risiko besar.

Tetapkan perkara berikut:

• skop projek;
• tempoh;
• kos;
• tanggungjawab setiap pihak;
• hasil sasaran;
• data yang akan dikumpulkan;
• kriteria kejayaan;
• tindakan selepas projek tamat.

Percubaan percuma tanpa syarat sering menarik pengguna yang tidak serius.

Minta sekurang-kurangnya satu bentuk komitmen:

• bayaran;
• deposit;
• masa kakitangan;
• akses kepada data;
• maklum balas berkala;
• surat niat;
• persetujuan menyediakan testimoni jika projek berjaya.

Langkah 13: Tukar Pelanggan Pertama Menjadi Bukti Pasaran

Selepas mendapatkan pelanggan pertama, jangan terus menganggap model telah berjaya.

Pastikan pelanggan mendapat hasil.

• Berikan sokongan lebih rapat.
• Ukur keadaan sebelum dan selepas.
• Catat masalah pelaksanaan.
• Perbaiki arahan dan dokumentasi.
• Minta maklum balas.
• Dapatkan testimoni.
• Bina kajian kes.
• Minta rujukan kepada pelanggan lain.

Seorang pelanggan mungkin diperoleh secara kebetulan. Beberapa pelanggan dengan profil yang sama memberikan bukti bahawa proses jualan mungkin boleh diulang.

Langkah 14: Ukur Prestasi Market Access

Gunakan KPI seperti:

• bilangan prospek yang layak;
• kadar respons;
• bilangan pertemuan;
• bilangan demonstrasi;
• bilangan sebut harga;
• kadar conversion;
• tempoh kitaran jualan;
• kos mendapatkan pelanggan;
• nilai purata pelanggan;
• margin kasar;
• kadar pembelian semula;
• kadar kehilangan pelanggan.

Ukur prestasi mengikut saluran.

Sebagai contoh:

• Jualan terus menghasilkan margin tinggi tetapi mengambil masa lama.
• Marketplace menghasilkan banyak pesanan tetapi margin rendah.
• Distributor menghasilkan jumlah besar tetapi memerlukan tempoh kredit.
• Rakan strategik menghasilkan prospek yang lebih berkualiti.

Jangan menilai saluran berdasarkan jumlah jualan sahaja. Nilai juga keuntungan, risiko, aliran tunai dan beban operasi.

Pelan Market Access 90 Hari Untuk SME

Hari 1 hingga 30: Penyelidikan dan persediaan

• Pilih satu segmen.
• Temu bual 10 hingga 20 bakal pelanggan.
• Kenal pasti masalah utama.
• Semak pesaing.
• Tentukan tawaran awal.
• Kira harga dan margin.
• Sediakan bahan jualan.
• Bina senarai prospek.

Hari 31 hingga 60: Ujian pasaran

• Hubungi prospek.
• Jalankan demonstrasi.
• Uji mesej jualan.
• Uji harga.
• Tawarkan projek perintis.
• Catat bantahan.
• Bandingkan prestasi saluran.

Hari 61 hingga 90: Conversion dan penambahbaikan

• Closed jualan pertama.
• Laksanakan projek dengan baik.
• Ukur hasil.
• Kumpulkan testimoni.
• Perbaiki produk.
• Dokumentasikan proses jualan.
• Tentukan sama ada pasaran wajar dikembangkan.

Kesilapan Market Access Yang Sering Dilakukan SME

1. Memasuki terlalu banyak pasaran serentak

Apabila SME mengejar terlalu banyak segmen, sumber menjadi terlalu nipis dan mesej jualan menjadi terlalu umum.

2. Memberikan hak eksklusif terlalu awal

Distributor mungkin menjadi tidak aktif selepas mendapat hak eksklusif. Gunakan sasaran prestasi dan tempoh percubaan terlebih dahulu.

3. Menganggap iklan boleh menyelesaikan semua masalah

Iklan tidak boleh membetulkan harga, pematuhan, pengedaran atau produk yang tidak sesuai dengan pasaran.

4. Tidak mengira margin setiap saluran

Jualan mungkin meningkat tetapi keuntungan semakin kecil akibat komisen dan kos tersembunyi.

5. Tiada proses susulan

Prospek B2B jarang membeli selepas satu mesej. Gunakan sistem rekod dan jadual susulan.

6. Mengabaikan aliran tunai

Kontrak besar dengan tempoh pembayaran panjang boleh membebankan operasi SME.

7. Berkembang sebelum operasi stabil

Pertumbuhan boleh memburukkan kelemahan dalam penghantaran, inventori, dokumentasi dan sokongan pelanggan.

8. Tidak memahami sebab pelanggan menolak

SME perlu merekodkan bantahan pelanggan seperti harga, risiko, kepercayaan, pematuhan dan keutamaan dalaman.

Checklist Sebelum Memasuki Pasaran Baharu

Pastikan SME boleh menjawab “ya” kepada kebanyakan soalan berikut:

• Adakah pelanggan sasaran jelas?
• Adakah masalah pelanggan telah disahkan?
• Adakah pelanggan mempunyai bajet?
• Adakah produk memenuhi keperluan pasaran?
• Adakah harga memberikan margin yang mencukupi?
• Adakah lesen dan dokumen lengkap?
• Adakah saluran jualan telah dipilih?
• Adakah bahan jualan tersedia?
• Adakah kapasiti operasi mencukupi?
• Adakah projek perintis telah dirancang?
• Adakah KPI telah ditetapkan?
• Adakah modal kerja mencukupi?
• Adakah risiko pembayaran telah dinilai?
• Adakah proses sokongan pelanggan tersedia?
• Adakah terdapat rancangan jika rakan saluran gagal mencapai sasaran?

Bila Perlu Menggunakan Ejen, Distributor Atau Jualan Terus?

Pilih jualan terus apabila:

• produk kompleks;
• nilai kontrak tinggi;
• pelanggan memerlukan konsultasi;
• hubungan pelanggan sangat penting;
• produk perlu disesuaikan.

Pilih ejen apabila:

• mahu menguji pasaran;
• memerlukan rangkaian tempatan;
• belum mahu mengambil pasukan jualan tetap;
• produk memerlukan pengenalan peribadi.

Pilih distributor apabila:

• produk fizikal memerlukan stok dan logistik;
• pasaran melibatkan banyak peruncit;
• liputan kawasan yang luas diperlukan;
• sokongan tempatan penting.

Gunakan model hibrid apabila:

• akaun besar diuruskan secara terus;
• pelanggan kecil dilayan oleh reseller;
• marketplace digunakan untuk jualan pengguna;
• rakan strategik membantu membuka segmen tertentu.

Perlukah SME Memasuki Pasaran Antarabangsa?

Eksport bukan langkah automatik selepas berjaya di Malaysia.

Pasaran luar negara membawa cabaran tambahan seperti:

• peraturan berbeza;
• kos logistik;
• mata wang;
• risiko pembayaran;
• dokumentasi;
• budaya perniagaan;
• keperluan label;
• perlindungan jenama;
• sokongan pelanggan.

Sebelum mengeksport, SME perlu menilai:

• permintaan sebenar;
• kesesuaian produk;
• margin selepas kos penghantaran;
• rakan tempatan;
• kaedah pembayaran;
• keperluan dokumen;
• kemampuan memenuhi pesanan;
• risiko pertukaran mata wang.

Mulakan dengan ujian kecil melalui:

• distributor tempatan;
• pameran perdagangan;
• padanan perniagaan;
• platform rentas sempadan;
• pesanan perintis;
• pelanggan korporat terpilih.

Jangan membina operasi luar negara sebelum mempunyai bukti permintaan yang munasabah.

Rahsia Kurangkan Kos Bisnes

Mendapatkan pelanggan baharu hanyalah satu bahagian daripada pertumbuhan bisnes.

SME juga perlu memastikan setiap jualan menghasilkan margin yang sihat. Kos bahan, harga pembekal, inventori berlebihan, pembelian kecemasan dan kontrak yang lemah boleh menghakis keuntungan tanpa disedari.

Dapatkan ebook Rahsia Kurangkan Kos Bisnes: Strategi Procurement & Supplier untuk SME Malaysia untuk mempelajari cara:

• menilai dan membandingkan pembekal;
• berunding harga dan syarat pembayaran;
• mengurangkan pembelian kecemasan;
• mengelakkan kebergantungan pada satu supplier;
• membina proses procurement yang lebih tersusun;
• mengawal kos tanpa menjejaskan kualiti;
• meningkatkan margin setiap jualan.

Market access membantu SME meningkatkan jualan. Procurement yang baik pula memastikan pertumbuhan tersebut tidak memusnahkan keuntungan.

Kesimpulan

Market access untuk SME ialah proses membina laluan daripada produk kepada pelanggan.

Ia melibatkan lebih daripada pemasaran. SME perlu memahami pelanggan, memilih pasaran, menyelesaikan halangan, menentukan saluran, mengira margin, membina kepercayaan dan menyediakan operasi yang mampu memenuhi permintaan.

Jangan cuba memasuki semua pasaran serentak.

Mulakan dengan:

1. satu segmen;
2. satu masalah;
3. satu tawaran;
4. satu saluran;
5. beberapa pelanggan awal.

Selepas proses tersebut berjaya diulang, barulah SME mempunyai asas yang lebih kukuh untuk berkembang.

Produk yang baik memberi anda peluang. Market access memastikan peluang itu sampai kepada pelanggan yang betul.

Soalan Lazim Tentang Market Access Untuk SME